07.12.2013

Win-Win jenseits der Phrasen (Blogparade "Fairness im Business")


Die Blogparade "Fairness im Business" - Meine Firma und ich - wird von Nicoly Y. Männl für das Lexware-Blog organisiert. Da ich da auch immer wieder drüber nachdenke, versuche ich das mal - zumindest halbwegs in Form zu bringen.

Fairness hat mit Ethik zu tun, das heißt: Mit den Prinzipien des Handelns, die nicht andere uns aufdrücken (=Moral) sondern wir uns selbst geben, bzw. für die wir uns selbst entscheiden.

Wenn ich die formalisieren müsste oder auf Quellen zeigen sollte, dann auf diese:

Das Pfadfindergesetz
Ich war von meinem 13 bis zu meinem 19 Lebensjahr Jungpfadfinder, Pfadfinder, Rover und Wölflingsleiter bei der DPSG in unseren Dorf. Das waren sechs Jahre, die mich extrem geprägt haben. Nicht im engeren Sinne christlich, den parallel ging eher meine Entwicklung zur Philosophie und zu rationaleren Standpunkten hin, aber die Ethik des Pfadfindertums hat Komponenten (vor allen in Ihrer Formulierung von 2004), die, wenn mehr Leute sie berücksichtigen würden, zu einer besseren Welt führen würden.
Wie sehr mich das geprägt hat, habe ich wiederentdeckt, als eine Tochter als Wölfling uafgenommen wurde und diese Pfadfindertugenden themaisiert wurden.
Ich versuche noch heute hilfsbereit, offen und ehrlich mit Menschen umzugehen, so sie mir das erlauben.
Ein Beispiel von gestern: Ich war mir bei einer Kalkulation eines zweitägigen (2*5 Zeitstunden) Workshops nicht ganz sicher und fragte einfach den Kunden, was er denn selbst für so etwas nehmen würde (er macht auch Beratung). Und siehe: Sein Preisvorschlag lag 100 EUR über meinem (in dem noch ein paar Goodies inklusive waren). Ich habe den niedrigeren Preis gelassen. Das mach ich nicht dauernd; aber: Warum eigentlich nicht?

Ein Beispiel von vor ein paar Jahren:
Ich habe auch schon Kunden gefragt: "Was ist denn Ihr Stundensatz? Zu dem würde ich es machen." Und bekam als Antwort nur ein "Hähähä" zurück. Dann nannte ich einen Preis. Der war massiv zu hoch; dann sagten sie mir ihren Stundensatz und zu dem hab ich es gemacht - und hatte mich immer noch verbessert ;). (Unsicher bei den Tagessätzen bin ich vor allem, wenn ich mit neuen Branchen oder Firmengrößen zu tun habe. Da passiert es auch mal, dass man einen Preis nennt und als Reaktion kommt: "Ach, nur?")

Das Spiel Go
Ich weiß nicht mehr wann in meiner Studienzeit aber: Irgendwann bin ich auf das asiatische Brettspiel Go gestoßen. Es hat nichts mit dem Fünferreihen bildenden Go-Bang zu tun, außer, dass man es mit den selben Steinen und Brettern spielen kann. Dei Denkweise ist eine ganz andere, als beim Schach, Situationen sind weniger kalkulierbar, Erfahrung zählt viel, Gefühl und das Hautziel ist es, ein balanciertes Spiel zu ermöglichen. Beispielsweise werden Stärkeunterschiede durch Steinevorgaben ausgeglichen und im Prinzip wird man 50% seiner Siele gewinnen oder verlieren. So lernt man und wird besser. Man spielt zwar auf der Oberfläche gegeneinander, aber im wesentlichen geht es darum, sich den Teil des Brettes zu nehmen, der einem "gehört". Dafür wird man immer einen anderen teil auch hergeben müssen. Das ideale Spiel wäre das, das gerade durch den halben Punkt "virtuelle Vorgabe" des gleichstarken Erst-Ziehers gewonnen wird. (Er erhält i.d.R. 5.5 Punkte "gut geschrieben" für diesen Vorteil. Da es keine halben Steine gibt, gewinnt auch bei Punktegleichstand immer einer.)

Oder, aus der oben verlinkten Quelle zitiert:
"The point of playing is clearly understood as not that of winning games but of exploring the possibilities to be found in particular arrangements of stones. One seeks to create interesting games.
At Go clubs and tournaments, players are genuinely supportive of one another, rejoice in others' successes, go out of their way to help weaker players become stronger, and generally act like friends rather than opponents."


Das klingt wiederum fast wie Teile der Pfadfinderethik. Dass deren Gründer Baden-Powell sein Konzept der 'Boy Scouts' aufs eine Indien-Erfahrung und seien Erfahrung mit den dortigen einheimischen Hilfstruppen gründet, kann Zufall sein, aber eventuell ist es auch keiner.

So versuche ich auch Konkurrenzsituationen im Business zu betrachten: Bekommt jemand anders den Auftrag, so liegt es daran, dass er sich (seien Steine) vorher besser positioniert hat. Andere Aufträge bekomme ich, weil ich das getan habe. Ich würde auch nie auf die Idee kommen, jemand den Auftrag abspenstig zu machen, indem ich ihn im Preis unterbiete. Da würde wir ja beiden verlieren: Er den Auftrag, ich Geld. Bzw. alle drei, denn der Kunden würde nicht den 'besten' Dienstleister wählen sondern den billigsten. Wohin das führt, wissen wir.

Verliere ich also ein Angebot, dann freue ich mich für den Kunden, dass er (hoffentlich) den idealen Dienstleister oder Berater bekommt, den er braucht. jeder weiß ja, dass er nicht alles am besten kann.

Win-Win
An sich greifen alle drei Prinzipien, die ich hier anführe ineinander: Die Go-Tugenden (Hilfe, Ausgleich, Harmonie) sind Pfadfindertugenden und das "Win-Win", so wie ich es bei Stephen Covey kennengelernt habe, bildet ein harmonisches Echo zu den anderen beiden Prinzipien:

Wenn bei einem "Deal" nicht alle gewinnen, sich nicht alle gleichmäßig bereichert fühlen, dann sollte man den Deal lieber platzen lassen, als ihn "durchziehen". Win-Lose, Lose-Win oder gar Lose-Lose sind nicht akzeptabel.

Lustigerweise klingen Coveys Grundlagen von Win-Win (v.a. in den ersten beiden Punkten) fast wörtlich wie der Pfadfindercodex:
-Integrity: sticking with your true feelings, values, and commitments
- Maturity: expressing your ideas and feelings with courage and consideration for the ideas and feelings of others
- Abundance Mentality: believing there is plenty for everyone


Leider wird der Ausdruck Win-Win (wie auch der Covey-Terminus: "Synergien" auch) vor allem von Kontaktsammlern bei XING und anderswo verzerrend benutzt. So nach dem Motto: "Sie gewinnen mich als Quelle von Werbung und ich Sie als Kunde." ("Synergie" heißt dann wohl: "Wenn Sie mich als Kontakt haben, können Sie mich weiterempfehlen.") Das wird diesem Prinzip nicht gerecht und ist besonders schade, weil viele denken, Win-Win sei blödes Gelaber. Ist es nicht. Und deswegen steht es hier im Titel ;)

Win-Win bedeutet für mich, dass ich Aufträge ablehne, wenn ich nicht den Eindruck habe, dass das, was der Kunden von mir will, das ist, was der Kunden braucht bzw tun sollte.

Ein Beispiel:
Kürzlich wollte jemand sein neues XING-Profil, v.a. die Portfolio-Seite eingerichtet haben. Im Vorgespräch wurde klar, dass er lediglich jemand will, der es genau so "falsch" umsetzt, wie es in der alten Über-Mich-Seite bei XING war. Also einen rein mechanischen Dienstleister, der nicht mitdenkt. Ich machte ein paar Einwendungen, die abgeschmettert wurden. Irgendwann im schon viel zu langen Telefongespräch sagte ich dann: "Ich glaube für das, was Sie möchten, bin ich nicht die richtige Person. Die Aufgabe ist für mich einerseits inhaltlich nicht interessant und ich glaube andererseits nicht, dass das bei dieser Umsetzung für Sie profitabel ist." Ich habe richtig gemerkt, wie der Auftraggeber am Telefon zusammengezuckt ist. Er bestand dann zwar darauf, mir noch Unterlagen zu senden, damit ich verstünde, was er tut, hat sich aber seitdem nicht mehr gemeldet - und ich auch nicht. Der Umschlag mit den Materialien ist noch hier, bliebt aber ungeöffnet.
Wenn ich keinen gegenseitigen Gewinn sehe - und für mich gehört der Spaß am Erfolg des Kunden mit dem Projekt zu meiner "Bezahlung" - dann gibt es den Deal einfach nicht.

Also als Fazit:
- Hilfsbereitschaft
- Offenheit
- Ehrlichkeit
- Balance
- Win-Win
... als "Guidelines" führen zu einem fairen Umgang miteinander im Business.

(Und ja, ich hatte schon berlegt, so etwas in einen längeren Text zu gießen, ich harre eines Verlagsangebots, den 'nebenbei' schaffe ich das nicht ;) )

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